Se vuoi vendere casa a Torino devi saper individuare gli agenti immobiliari incompetenti

08/03/2019

Non confondere gli agenti professionisti coi venditori di fumo è il modo migliore per avviarti verso una vendita felice. Oggi ti racconto come riuscirci.

agente immobiliare dilettante

Attento agli agenti dilettanti!

Ti anticipo che il post di oggi l’ho scritto per i proprietari che si trovano ad affrontare il battesimo del fuoco, dato che coloro che hanno gestito una vendita in passato si sono già fatti le ossa e, per forza di cose, difficilmente potrebbero rifare gli stessi passi falsi.

Viceversa, i “novellini” (nel senso buono del termine, s’intende) prima di mettere sulla porta il cartello “Vendesi”, attraversano più o meno tutti una fase iniziale di confusione totale.

Al principio quasi tutti pensano di cavarsela con le proprie forze e partono in quarta, salvo poi, in tempi più o meno brevi, fare marcia indietro con la coda fra le gambe. La dura realtà è che vendere casa da soli non funziona nella maggioranza dei casi.

Così c’è chi rinuncia, dando la colpa alla crisi del mercato immobiliare torinese e chi non si rassegna e inizia a trasformarsi in proprietario consapevole. Il loro passo successivo è cercare un’agenzia che li supporti.

A questo punto si presenta un’altra dura prova da superare: distinguere i mediatori seri dagli avvoltoi. Non è affatto uno scherzo riuscirci, perché ci vanno una certa sensibilità e un po' di furbizia.

Qui scatta il mio “aiuto da casa”, che è quello di alzare le antenne quando ti trovi davanti due figure precise:

  1. Il venditore alla canna del gas
  2. L’agentino rampante

Entrambe le categorie sono assai pericolose, pur avendo due modi ben diversi di adescarti.

Diffida del mediatore immobiliare remissivo

agente immobiliare incompetente

Non fidarti del mediatore che ti da sempre ragione

I colleghi (anche se faccio fatica a considerarli tali) del primo gruppo li puoi riconoscere dall’accondiscendenza più totale nei tuoi confronti:

  • non mettono in discussione il prezzo al quale gli comunichi di voler vendere
  • lodano all’inverosimile il tuo alloggio senza trovarne alcun difetto
  • sono disposti ad abbassare alla prima richiesta la loro provvigione

Salvo che non siano tuoi parenti o amici d’infanzia, i quali si comporterebbero così solo per non rovinare i rapporti che vi legano, atteggiamenti come questi devono metterti in guardia. Ti spiego le ragioni.

Prima ragione: la valutazione dell’appartamento, come ho scritto in parecchi dei miei articoli, è la pietra miliare della vendita perfetta. Puoi svolgere impeccabilmente qualsiasi attività connessa alla compravendita ma, se sbagli a fissare al prezzo, scordati di chiudere l’affare della tua vita.

Questo un bravo mediatore lo sa benissimo e non si azzarderebbe mai:

  • a fare una stima sul momento senza prendersi il tempo di confrontare la tua abitazione con le altre presenti su piazza dalle caratteristiche simili
  • né, peggio ancora, a lasciare che sia tu a decidere la cifra a priori

Seconda ragione: in trent’anni di professione ho venduto centinaia di case e non me ne è mai passata una tra le mani che non avesse qualcosa da sistemare.

Un bravo agente non ha bisogno di farti mille complimenti sul buono stato dell’alloggio per prendere l’incarico. Anzi, rilevare le pecche è sintomo di attenzione ed esperienza.

Proprio perché tu in quei locali ci abiti è difficile che ti possa accorgere di potenziali difetti i quali, invece, salterebbero subito agli occhi dei potenziali compratori e li dissuaderebbero dall’acquisto. Perciò è giusto che un agente faccia l’avvocato del diavolo.

Terza ragione: se ad ogni tua richiesta di sconto sul suo compenso l’agente non batte ciglio, pensa quanto potrebbe essere abile a trattare con gli acquirenti sul prezzo della tua casa…

Se non lo sapessi, ti faccio presente un banale dettaglio: il mediatore riceve il suo compenso tanto da chi vende che da chi compra. L’unico caso in cui non percepisce nulla è la mancata chiusura della trattativa.

Qualora fosse disposto a veder scendere drasticamente le sue entrate è perché sa di non essere in grado di chiudere alla somma che tu vuoi incassare e, come recita un famoso proverbio, piuttosto che niente meglio piuttosto…

Per contro, un agente che sa il fatto suo ha tutto l’interesse a farti guadagnare quanto ti aspetti e dedicherà tempo e risorse per riuscirci. Per tale motivo preferirà non prendere l’incarico anziché veder sminuito il suo lavoro e, di sicuro, non gli mancheranno i clienti che questo concetto lo hanno capito.

Scappa dall'agente alle prime armi

agente immobiliare inesperto

Stai lontano dall'agente ultimo arrivato

Premetto che non ho nulla contro i ragazzi che hanno voglia di lavorare e sono impazienti di dimostrare le loro capacità. Ma il testosterone, a volte, fa brutti scherzi e rende la bocca più veloce del cervello.

Se sei già entrato in contatto con qualche agenzia, ti sarai accorto che non sempre hai avuto la fortuna di parlare subito col titolare o con uno degli agenti anziani, ma ti sei trovato a fare l’incontro con uno dei suoi giovani collaboratori. Soprattutto nel caso delle agenzie di rete, si tratta di bei ragazzotti vestiti alla moda col sorriso smagliante e l’aria da chi ha alle spalle solo successi.

Spero ti sia venuto qualche dubbio sulla corrispondenza delle loro parole ai fatti. A parte questo, esistono altri campanelli d’allarme per comprendere nel giro di poco tempo se ti conviene cambiare agenzia o meno.

Primo campanello: se nella chiacchierata preliminare il ragazzo intavola un monologo o, all’opposto, risponde solo se gli fai delle domande, non è l’agente che venderà bene la tua casa.

Il colloquio conoscitivo deve essere l’occasione per farti una bella intervista sui tuoi obiettivi e sull’alloggio che vuoi vendere e deve essere prioritario capire le tue esigenze rispetto alla sua presentazione aziendale.

Io ti suggerirei di girare i tacchi e mettere una croce su quella agenzia solo per questo motivo. Ma se non vuoi negare alla nuova leva una chance di dimostrare le sue capacità sul campo, puoi provare ad andare oltre.

Secondo campanello: è disposto ad accettare l’incarico senza avere l’esclusiva.

Potrai pensare che lo faccia perché è ambizioso e pieno di voglia di fare. In parte potrebbe essere così, ma la ragione principale è che e la maniera più semplice per convincere un cliente a dargli lavoro. Senza esclusiva tu non hai vincoli con l’agenzia e puoi rivolgerti anche ad altre contemporaneamente, che ci perdi?

Ci perdi in attenzioni, tempo e denaro: facilmente farà la stessa proposta a tutti i clienti e, quindi, avrà quantità ingestibili di appartamenti da seguire, oltre che neo-agenti di altre agenzie con cui combattere per le stesse prede.

In tutto questo a rimetterci sarai soltanto tu. Non ne sei ancora convinto? Allora affidagli la vendita dell’appartamento senza esclusiva e vediamo come si comporta…

Terzo campanello: dovendo accaparrarsi ogni abitazione che gli viene a tiro per pagarsi lo stipendio, difficilmente riuscirai a trovarlo quando ne hai bisogno e non sarà disponibile per ragguagliarti sull’evolvere della tua situazione con cadenza regolare.

Vedrai che ci sarà un primo periodo in cui ogni tre per due ti porterà qualcuno in visita per farti vedere che si sbatte, ma seguirà inesorabilmente un calo drastico. Oltre tutto, la massa iniziale sarà con ogni probabilità costituita da persone fuori target e non potrebbe essere altrimenti, visto che nel colloquio iniziale non ti ha fatto le dovute domande. Ma non è finita…

Se prima delle visite non si è preoccupato di raccogliere la documentazione necessaria per vendere la casa e di fare le dovute verifiche urbanistiche e catastali, anche se trovasse un acquirente, rischieresti di vedere andare tutto in fumo per colpa della sua inesperienza.

Quarto campanello: mettiamo che egli abbia la fortuna di incappare in qualcuno davvero affascinato dal tuo alloggio e abbia avuto anche lo scrupolo di accertarsi della regolarità tecnico-amministrativa dell’immobile. Avrà la capacità di condurre la trattativa a termine senza svendere?

Ricorda, infatti, che non ha l’esclusiva e quasi certamente lo stesso interessato verrà intercettato dagli altri agenti cui hai affidato il medesimo tipo di mandato. Insomma, pur di vendere prima dei concorrenti sarà disposto a tutto.

L’abilità del professionista conta eccome!

Forse sono riuscito a convincerti che non valga la pena affrontare troppe incognite nell’ambito di una compravendita immobiliare. Non sono la buona volontà o la sorte che aiutano un agente a chiudere l’affare, ma la sua esperienza.

Con ciò non intendo solo il capello grigio e gli anni di attività, ma il numero di case vendute e di clienti serviti con soddisfazione.

So bene che è difficile capire di chi ti puoi fidare senza avere un’approfondita conoscenza del nostro settore, perciò voglio chiudere regalandoti uno strumento che può facilitarti ulteriormente il compito: esistono 5 domande che puoi fare a un agente immobiliare prima di dargli l’incarico di vendita e che ti aiuteranno a decidere se sia quello che fa al caso tuo.

Nel caso poi volessi qualche dritta in più, non esitare a contattarmi usando il form a fondo articolo e sarò lieto di rispondere a tutte le tue domande davanti uno squisito caffè.

A presto!

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