Perché il tuo appartamento è in vendita da 6 mesi e non hai ricevuto ancora nessuna proposta?

09/04/2018

Non riuscire a vendere casa velocemente è il peggiore incubo di qualunque proprietario. Lamentarsi non serve, ma capire dove sbagli ti consentirà di chiudere finalmente la vendita in tempi brevi. E si fa così…

Buona parte delle persone che bussa alla porta della nostra agenzia per affidarci la vendita della propria casa, lo fa quando ormai ha raggiunto lo stadio di “venditore incompreso”.

Questo mitologico personaggio, non nasce “incompreso”, al contrario! In principio si autodefinisce “vincente”: parte pieno di energie e di buone speranze ed è convinto che, in men che non si dica, venderà la sua casa a peso d’oro e senza troppi sforzi.

Poi, col passare del tempo (basta qualche settimana, di solito), si trasforma in “dubbioso”: si domanda perché nessuno, o solo pochi, si presentino al suo cospetto e non percepiscano le indubbie qualità di un’abitazione tanto appetibile. Mah!

Nell’arco di qualche altra settimana la metamorfosi continua e il suo stato passa a “demoralizzato”: inizia a perdere la speranza di fare l’affare della sua vita e lo sconforto lo assale. Nella sua testa si incuneano scuri pensieri, che sono la causa di un nuovo mutamento.

È diventato “rabbioso” e si lamenta di tutto e di tutti: della crisi del mercato immobiliare, di quelli che non vedono quanto sia fantastica la sua casa e di quelli che sono troppo taccagni per pagargliela quanto vale. Siffatta condizione non dura a lungo, perché l’ira diventa presto confusione.

Sei mesi per vendere casa

Non riesci a vendere casa da oltre 6 mesi?

Ora si trova nella condizione peggiore, quella di “avventato”, che lo porta a prendere decisioni che nessun umano razionale si sognerebbe neppure:

  • ribassa il prezzo della casa senza criterio
  • mette ovunque annunci di vendita tutti uguali
  • fa entrare in casa visitatori di qualsiasi genere, senza accertarsi del loro reale interesse
  • cerca di affibbiare l’incarico di vendita a tutte le agenzie nel raggio di qualche chilometro, senza concedere a nessuna l’esclusiva, ma trova sulla sua strada solo sciacalli disposti a tutto pur di intascare una provvigione

Ovviamente, tutto ciò non fa che peggiorare la situazione: aumentano la fatica e le spese, ma il risultato non arriva comunque.

Ormai, però, è già entrato nell’ultima fase della mutazione, quella di ”incompreso”: nessuno capisce lui, la sua casa e l’affare che si lasciano sfuggire. Non gli rimane che rinunciare definitivamente a vendere la sua casa.

Ma, se proprio in quel momento, il caso o un amico lo portasse da noi, la strada verso il suo obiettivo potrebbe ricominciare, stavolta senza ostacoli. Così, magicamente, diventerebbe il venditore vincente che sognava di essere fin dall’inizio.

E vissero tutti felici e contenti!

Torniamo alla realtà: perché non riesci a vendere casa velocemente?

Spero ti sia piaciuta la breve favoletta a lieto fine che ti ho raccontato. Non voleva essere autocelebrativa, ma in ogni racconto che si rispetti ci vuole sempre l’eroe che riporta il protagonista alla felicità, giusto?...

Scherzi a parte, la realtà di chi cerca di vendere la sua casa in un mercato difficile come quello di oggi, non è granché differente. Probabilmente anche tu ti trovi in una situazione simile e, a seconda del tempo già trascorso da quando hai iniziato la tua avventura, non avrai fatto difficoltà a rivederti in una delle fasi della metamorfosi che ho descritto.

Ma non devi disperare, qualunque di esse tu stia attraversando, in un batter d’occhio puoi lasciartela alle spalle. Basta che smetti di affannarti in tentativi azzardati di vendita e provi a capire il motivo dell’attuale insuccesso.

Parti dal presupposto che devi metterti in dubbio: è molto più facile che ci sia qualche pecca nel tuo piano di vendita della casa, piuttosto che la causa dipenda da fattori esterni. È matematico: se non hai esperienza del complesso settore immobiliare, il primo passo falso che fai non può che rendere vani tutti i tuoi sforzi.

Nessuno è infallibile, anche le migliori agenzie possono sbagliare. Ma il mestiere fa imparare dagli errori e consente di affinare sempre di più le proprie capacità, permettendo ai bravi agenti di aiutare i propri clienti a vendere casa in tempi rapidi e con il maggior guadagno possibile.

Certo non basterà il mio articolo a farti diventare un provetto agente immobiliare, ma di sicuro ti darà lo spunto per intuire dove stai sbagliando e dove arrivano i tuoi limiti.

Bene, passiamo dalla teoria alla pratica e rivediamo passo passo la tua strategia di vendita per scovare l’inghippo.

Potresti non riuscire a vendere il tuo alloggio perché hai sovrastimato il prezzo

Prezzo della casa troppo alto

Per vendere casa velocemente devi fissare il prezzo giusto

In un precedente post ti ho spiegato quanto sia fondamentale fissare il giusto prezzo della casa fin da subito. Quel numerino magico è l’amo che attira l’interesse dei potenziali compratori, perché è la prima cosa che essi guardano quando leggono un annuncio.

Ciò non significa che basino la loro scelta solo su questo parametro. Tuttavia lo hanno sempre ben stampato in mente, pure dopo aver letto la descrizione dell’annuncio, visto le foto dell’appartamento e, addirittura, anche a seguito di un’eventuale visita da cui sono usciti soddisfatti.

Ricorda che stanno per affrontare uno degli acquisti più importanti della vita e la loro priorità è che esso sia un buon investimento e non una spesa di cui si pentiranno per il resto dei giorni. Non ti dovrebbe essere difficile condividere tale modo di ragionare, dato che anche tu ti sei trovato nella stessa situazione, quando la casa la stavi comprando.

D’altronde ora ti trovi dall’altra parte della barricata e il tuo scopo è avere la massima resa monetaria dalla vendita del tuo immobile. Perciò è normale che tu possa aver commesso la leggerezza di essere un tantino di parte nello stabilire a quanto vendere la tua amata casetta.

Bada che non sto usando l’aggettivo “amata” a caso. Di fatto, più che l’avidità, è il sentimento che ci porta a valorizzare qualsiasi nostro bene oltre quello che oggettivamente vale. Ma, l’avrai intuito, a chi vuole comprarla interessa ben poco dei mille bei ricordi che ci legano a quella graziosa magione.

Perciò, tanto per cominciare, metti da parte ogni punto di vista soggettivo e rivedi la cifra, sottraendone il sovraprezzo sentimentale, che senza dubbio avevi applicato. Non otterrai ancora l’importo di vendita perfetto, ma sei già sulla buona strada.

A questo punto fai il passo decisivo: confrontati col mercato. In soldoni (mai termine fu più azzeccato) devi procedere così:

  • scansiona riviste e portali online alla ricerca degli annunci di appartamenti simili al tuo nella stessa zona di riferimento
  • controlla tutti i prezzi d’offerta e mettili a confronto fra loro
  • escludi quelli troppo alti e quelli troppo bassi

Alla fine ricaverai una stima realistica di mercato.

Vuoi avere un ulteriore pietra di paragone? Usa il nostro calcolatore online, che ti fornirà i valori indicativi minimo, medio e massimo della tua casa a Torino.

Ma attenzione! Adesso non devi commettere l’errore opposto a quello precedente, cioè evita di giocare al ribasso.

Un compratore non si lascia allettare facilmente da proposte che risultano fuori mercato, anche se potrebbero sembrare motivo di risparmio. Se una casa costa meno di tutte le concorrenti, ai loro occhi potrebbe nascondere qualche magagna e non rischieranno di buttare tempo e denaro per visitarla.

Vuoi avere la certezza di non toppare? Rivolgiti ad una o più agenzie immobiliari e fatti fare una quotazione professionale. Noi di Panorama Casa, ad esempio, offriamo gratuitamente il servizio di valutazione della casa; e siamo ben lieti di darti una mano.

Credi di aver già fissato un prezzo congruo? Allora passiamo oltre.

Forse c’è qualcosa che non va nella promozione della tua casa

Promozione della casa scorretta

Forse stai promuovendo la vendita della casa in modo sbagliato

Se hai la certezza (e non solo la supposizione) che il prezzo di vendita del tuo alloggio sia corretto, allora potrebbe esserci qualche problemino sotto l’aspetto pubblicitario.

Per scoprirlo devi ricontrollare nell’ordine:

  • Gli annunci di vendita: sì, hai letto bene, non l’annuncio ma gli annunci. Se hai piazzato lo stesso annuncio ovunque è ovvio che non si vedano risultati. Per ogni canale di pubblicazione devi scegliere il testo e le foto che meglio si adattino al suo lettore tipo. Inoltre, avere già pronte più varianti ti permette di fare dei cambi in corsa, qualora le versioni iniziali non si rivelino efficaci.
  • I canali di pubblicazione: hai scelto le riviste e i siti web in linea con la tua casa? Per esempio, se hai una casa di lusso, ti conviene evitare i canali troppo popolari e concentrarti su quelli di nicchia. In ogni caso se ti sei limitato ai gratuiti, hai fatto un grosso errore, perché sono inflazionati e portano decine di contatti inutili. Così, oltre a non vendere la casa, stai anche perdendo tempo e pazienza.
  • Il cartello “Vendesi”: ne hai messo sul portone uno bello evidente, che si distingua da eventuali altri e che riporti una descrizione chiara della casa? Sebbene sia lo strumento più antico a disposizione, risulta ancora molto funzionale. Attrae, infatti, tutti i potenziali interessati locali: le persone che vorrebbero trasferirsi in zona e stanno facendo dei sopralluoghi oppure i vicini che vogliono cambiare abitazione senza spostarsi troppo o che stanno aiutando amici o parenti a cercare casa.
  • Il passaparola: altro mezzo vecchio come il mondo, ma sempre di moda. Se ti sei scordato di spargere la voce fra i conoscenti, i condòmini e i negozianti del quartiere, allora ti stai perdendo una consistente fetta di potenziali interessati. Tra l’altro il passaparola è il mezzo che più di ogni altro ti permette di trovare compratori affidabili e referenziati. Nessuno con cui hai già rapporti ti porterebbe in casa dei perditempo, non trovi?

Se avessi già rispettato tutti i consigli che ho elencato, allora dobbiamo ricercare l’ingranaggio rotto nella fase successiva della tua strategia.

I potenziali acquirenti visitano la casa ma poi non chiudono la trattativa

I tuoi annunci funzionano e le persone ti tempestano di mail e telefonate per fissare un appuntamento. Le fai venire, ma dopo una visita più o meno lunga, ti dicono:

Le farò sapere

Questa è la frase che nessuno vorrebbe mai sentirsi dire in nessun frangente della propria esistenza, perché è noto che il suo vero significato sia: “Sì sì, aspetta e spera”.

Tale complicazione può dipendere da quattro fattori.

Hai selezionato il target giusto per la tua casa?

Ebbene sì, la tua casa non può essere giusta per tutti. Single, coppie, famiglie numerose, giovani ed anziani sono tipologie di utenti che hanno esigenze specifiche e ricercano abitazioni con caratteristiche nettamente diverse.

Nonostante annunci dettagliati e pubblicati sui canali rivolti al target adatto, c’è sempre la possibilità che coloro che ti contattano non abbiano ben chiare le informazioni che hai passato e vogliano comunque effettuare una visita, scoprendo poi che il tuo alloggio non fa per loro.

Quindi, per evitare visite a vuoto, devi sempre fare delle piccole interviste preliminari al telefono o via mail. Grazie a questo passaggio, potresti inoltre scoprire se gli interessati hanno la disponibilità economica per procedere e, soprattutto, se hanno intenzione di chiudere in tempi stretti la compravendita.

Hai preparato la tua casa alla vendita?

Lo so, sei convinto che lei sia bella com’è e non abbia bisogno di manutenzione e di riordino. Mi spiace dirtelo ma, se davvero la pensi così, stai ricadendo di nuovo nel tunnel della soggettività.

Chi vuol comprare una casa deve percepirla come sua fin dal principio e non sentirsi uno scomodo ospite quando la visita. Per cui cerca di renderla asettica:

  • puliscila e profumala per bene
  • fai ordine e crea spazio
  • elimina tutti gli oggetti troppo personali
  • se necessario, ritinteggiala e fai sistemare eventuali danni alle strutture e agli impianti

La prima impressione è quella che conta e dedicarle un po' di tempo e qualche soldino fa aumentare esponenzialmente le chance di chiudere l’affare.

Trattativa di vendita della casa non chiusa

Devi sapere trattare la vendita della casa

Hai a disposizione tutti i documenti per vendere casa?

Come quali documenti! Siamo in Italia, dove qualsiasi passaggio di beni fra individui prevede una burocrazia moooolto articolata. Credi che gli immobili facciano eccezione?...

Evito di farti il lungo elenco di carte che dovrai recuperare a destra e a manca perché puoi trovare tutti i dettagli in merito nel post che ho dedicato ai documenti necessari per vendere casa.

Sappi solo che nessun acquirente apre il portafoglio senza avere la garanzia che la casa sia esente da pendenze tecniche, fiscali ed amministrative. E di certo non è disposto ad aspettare settimane per poter visionare la documentazione che lo dimostra.

Ecco perché devi averla tutta a portata di mano già al momento della prima visita.

Hai esperienza nella negoziazione di una casa?

Puoi aver usato il massimo zelo in ognuna delle fasi che abbiamo analizzato fino ad ora, ma se non hai saputo condurre la visita come si deve e non hai gestito al meglio la successiva conversazione commerciale, abbiamo trovato la causa del tuo attuale fallimento.

Se queste attività non sono il tuo forte, rassegnati, perché il giorno in cui venderai la tua casa da solo è ancora parecchio lontano. A meno che tu non voglia svenderla, naturalmente ma, se così fosse, non saresti arrivato a leggere fino a questo punto.

Le doti del buon venditore non si inventano: o le hai dalla nascita o le acquisisci con anni d’esperienza. Se davvero non le possiedi, te ne puoi accorgere ripensando ad alcuni atteggiamenti che hai tenuto durante gli appuntamenti:

  • Sei stato passivo e non hai fatto domande?
  • Hai lasciato libere le persone di girare in tutte le stanze e hai risposto ad eventuali loro dubbi rassicurandole?
  • Hai notato dove si fermava l’interesse dei visitatori?
  • Hai chiesto alla fine della visita cosa fosse loro piaciuto di più e di meno della casa?

Se non hai fatto tutto questo, hai perso due grosse opportunità:

  1. far salire il loro livello di desiderio e sfruttarlo per chiudere la trattiva con una promessa di acquisto
  2. avere un parere oggettivo su pregi e difetti della tua casa e migliorare le cose per le visite successive

Cosa devi fare se non vuoi aspettare altri 6 mesi per vendere la tua casa

Perfetto, siamo giunti al termine della nostra analisi di controllo. Sei riuscito a trovare il punto debole della strategia di vendita della tua casa? Sono sicuro che starai annuendo.

Se vuoi approfondire i veloci suggerimenti correttivi che hai letto a riguardo, ti consiglio di scaricare il mio e-book “Come vendere a casa Torino velocemente”, che ti spiegherà ancora meglio come affinare le tue tattiche di vendita.

In ogni caso, non preoccuparti e non perdere le speranze: “A tutto c’è rimedio tranne che alla morte”, dicevano i nostri saggi nonni. E i nonni hanno sempre ragione.

Ricordi la favoletta che ho raccontato all’inizio dell’articolo? Ecco, se vuoi che la tua storia si chiuda col migliore dei finali, come è successo ad altri proprietari nella tua stessa situazione, bussa alla nostra porta. Puoi anche farlo virtualmente compilando il form in fondo a questa pagina.

E, come è accaduto a loro, anche tu troverai il tuo eroe che, ovunque tu abbia sbagliato, saprà come aiutarti a vendere la tua casa velocemente e al miglior prezzo di mercato.

E vivrai felice e contento…

A presto!

Crediti immagini: Designed by nikitabuida, ijeab, luis_molinero / Freepik