Perché vendere casa a Torino con più agenzie immobiliari non funziona!

15/01/2019

Dato che Torino è piena di agenti immobiliari sarebbe stupido non incaricarne (senza impegno) il più possibile per vendere la tua casa, vero?...

vendere casa con molte agenzie

Meglio incaricare un esercito di agenti immobiliari che uno solo

“Un esercito confuso conduce all'altrui vittoria”

Questa frase è stata scritta tra il VI e il V secolo a.C. dal generale e filosofo cinese Sun Tzu nel suo celebre trattato “L’arte della guerra”.

No, non sei capitato sul blog sbagliato, qui parliamo proprio di vendita immobiliare e non di strategia militare. Ma l’argomento che ho scelto di trattare oggi ha bisogno di un inizio forte, deciso e, allo stesso tempo, saggio.

Probabilmente, infatti, questo è il modo migliore di far passare un concetto un fondamentale: non serve avere un esercito di mille agenzie che cercano di vendere il tuo alloggio se nessuna di esse lavora con metodo e impegno.

A parte una serie di problemi che di seguito ti spiegherò, l’unico risultato che potresti ottenere sarebbe restare a bocca asciutta e veder concludere l’affare al tuo concorrente che ha ben pensato di affidarsi a un solo mediatore competente.

Quindi, oltre al danno, la beffa.

Vuoi che ti accada questo?

No Lazzarino, non scherzare nemmeno!

Allora prenditi cinque minuti e leggi attentamente quello che sto per scrivere, perché potrebbe fare la differenza tra una casa che resta invenduta per mesi senza alcuna proposta e una vendita veloce a un prezzo più alto

Per vendere il tuo alloggio senza rimetterci devi ragionare come un agente immobiliare

Se è la prima volta che vendi un immobile, sono sicuro che ti stia trovando in una di queste due condizioni mentali:

  1. Che ci vuole? Basta che mi informo un po' su internet sui prezzi di mercato, scrivo un annuncio e lo piazzo su due o tre siti e riviste, metto il cartello “Vendesi” sul portone e in qualche settimana il gioco è fatto!
  2. Non ho né il tempo né la preparazione per fare da solo, per cui giro le agenzie del quartiere, dò le informazioni che servono e faccio fare a loro tutto il lavoro. La prima che riesce a concludere si mette in tasca la provvigione.

Questi sono i due tipici ragionamenti del “proprietario alle prime armi”, che considera solo il suo punto di vista e:

In un post di qualche settimana fa ho affrontato la prima delle due situazioni, spiegando in dettaglio i motivi per cui tentare la strada della vendita della casa “fai da te” è in assoluto sconsigliabile.

Qui, invece, voglio fare un passo oltre ed evitarti un altro errore tremendo: ritenerti più furbo di chi vende case per mestiere.

Già, perché in trent’anni di carriera mi sono passati davanti centinaia di proprietari con la ferma certezza che mettere in concorrenza le agenzie fosse la mossa vincente per vendere casa velocemente a Torino.

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Purtroppo, in un mercato fermo come quello torinese, funziona esattamente al contrario…

Dai Lazzarino, proprio perché c’è crisi un agente farà di tutto per intascarsi la pagnotta!

Ecco, questa è proprio la forma mentis che porta molte persone a tenersi sul groppone per mesi l’abitazione, con la conseguente inesorabile svendita finale o, peggio ancora, rinuncia.

Ricorda che, quando l’offerta è di gran lunga maggiore della richiesta, i mediatori investono tempo, denaro e risorse solo per i clienti disposti a mettersi totalmente nelle loro mani.

Te lo faccio capire in modo semplice: partiamo dalle tradizionali convinzioni del privato che deve vendere e rapportiamole al pensiero dei miei colleghi…

Più agenti faccio lavorare più pubblicità avrà la mia casa

La pubblicità fatta bene e in modo mirato costa.

A tuo parere, sapendo di non essere il tuo unico rappresentante, un agente perderà ore a mettere in atto una strategia su misura per vendere la tua casa?

Il massimo che farà sarà:

  1. appiccicare la scheda dell’alloggio in vetrina (averne tante fa figo e non impegna)
  2. inserire un misero annuncio, con poche foto (scattate alla veloce) e un testo improvvisato (alloggio luminoso, spazioso, bla bla) su alcune riviste e portali di massa
  3. tentare di proporlo ai clienti caldi che ha tra le grinfie (anche se fuori target) e a cui non sono piaciuti altri alloggi già a disposizione dell’agenzia

Credi che la miriade di azioni promozionali senza criterio tentate da tutte le agenzie che avrai delegato solo verbalmente attirerà l’attenzione di un compratore?

Ho i miei seri dubbi e spero li abbia anche tu.

La confusione che si creerebbe spingerebbe gli ipotetici acquirenti a cercare un altro appartamento, lasciandoti in braghe di tela.

L’incarico di vendita della casa in esclusiva, invece, consente all’agenzia immobiliare di studiare insieme a te una strategia vincente:

  1. saranno contattati i clienti in target già presenti nel database dell’agenzia, selezionati e referenziati
  2. verranno scelti i canali promozionali adatti
  3. saranno preparati annunci studiati nei minimi dettagli
  4. tutte le campagne verranno monitorate e, se necessario, modificate periodicamente

Questo permetterà di attirare l’attenzione di persone davvero disposte a fare un’offerta seria in tempi brevi.

Non ti sembra un metodo maggiormente efficace?

Più pubblicità avrà la mia casa più richieste di visita di potenziali compratori ci saranno

tanta pubblicità tante visite

A molta promozione non sempre corrisponde altrettanta qualità di risposta

Attenzione! Quantità non vuol dire qualità.

Quando le agenzie che hai incaricato senza contratto verranno (forse) contattate da qualcuno che vuole vedere proprio il tuo appartamento, pensi che gli appuntamenti saranno organizzati in base alle tue esigenze o a quelle dei vari agenti?

Nessuno di loro ha la costante disponibilità delle chiavi, né l’obbligo di fissare con te orari e giorni d’ingresso. Perciò cercherà di soddisfare le richieste dei visitatori e, se non ti starà bene, farà vedere loro un’altra abitazione (ovviamente di un venditore acquisito in esclusiva).

Ma mettiamo il caso che riusciate a sincronizzarvi sui momenti dei sopralluoghi: quanto tempo presumi riserverà alle visite del tuo appartamento, quando ha maggiore responsabilità (e doveri) nei confronti dei clienti che gli hanno affidato il loro in esclusiva?

Non è tutto, ti svelo un altro piccolo stratagemma del mestiere che pochi proprietari conoscono

Un agente poco professionale potrebbe usare il tuo immobile come pietra di paragone negativa: lo farà vedere solo per evidenziarne i difetti e il prezzo fuori mercato, per poi proporre un altro alloggio che ha interesse e fretta di piazzare.

Così, oltre a non essere venduta, la tua casa diverrà “quella da non comprare”.

L’esclusiva ti garantisce da tutti questi inconvenienti, poiché gli appuntamenti saranno organizzati secondo le tue direttive e l’agente ci dedicherà le giuste attenzioni.

A questo punto, credi ancora che sia fondamentale il massimo via vai? Oppure meglio poche visite ma buone?...

Più visite alla mia casa si tradurranno in molte offerte d’acquisto

Potresti controbattere dicendo che un alto numero di visite accenderebbe la rivalità tra i potenziali compratori. Questo genererebbe parecchie offerte d’acquisto e, probabilmente, ridurrebbe le probabilità di dover trattare sul prezzo.

Ti rispondo che sarebbe senz’altro così se fossero tutte qualificate e gestite da una sola agenzia.

Infatti, mettiti nei panni di un acquirente che vede sugli stessi canali tante versioni di un annuncio, pubblicato da soggetti diversi e, quasi certamente, con descrizioni e prezzi in contrasto.

Cosa penseresti? Che non si riesce a vendere e che le stanno provando tutte per farlo.

Così chiameresti una per una le agenzie coinvolte e organizzeresti un appuntamento con ciascuna, in modo da capire quale sia la più disposta a fare abbassare il prezzo al proprietario, per poi acquistare.

Ovviamente questo non potrà accadere se affiderai la mediazione in esclusiva a un’unica realtà.

Escludendo gli speculatori immobiliari, pensi che tutto questo marasma di annunci e agenzie dia una buona immagine di te e della casa?

Non è di sicuro la miglior presentazione e otterresti esattamente l’effetto contrario: anziché una folla di interessati, regnerebbe la desolazione, perché daresti impressione di poca affidabilità e serietà.

Più offerte d’acquisto genereranno concorrenza e, quindi, più impegno degli agenti

Tutta l’analisi fatta ai punti precedenti dovrebbe farti capire che, dando mandato verbale a varie agenzie immobiliari, in realtà, non generi una concorrenza adeguata ai tuoi scopi, ma ti stai dando la zappa sui piedi.

Non ne sei convinto? Allora facciamo ancora alcune riflessioni.

Secondo te un bravo agente, in grado di vendere la tua casa rapidamente e a un ottimo prezzo, prediligerà un cliente che si fida di lui, oppure uno che vuole approfittare delle sue capacità senza impegnarsi per iscritto?

Ti assicuro che un professionista che svolge bene il suo lavoro ha sulla scrivania un bel po’ di contratti di esclusiva e lavora usando il massimo impegno per soddisfare chi glieli ha firmati.

Che vantaggio avrebbe a dover spostare la sua attenzione su vendite condivise con altri?

Se poi trovasse qualcuno realmente intenzionato ad acquistare la tua casa, in fase di trattiva pensi che farebbe più i suoi interessi, visto che non vede l’ora di fare affari con lui o i tuoi, considerando che non gli hai dato massimo credito?

Bene, ti lascio il tempo di ragionare su tutti i dubbi che ti ho messo in testa e sono convinto che questo virtuale cambio di prospettiva ti tornerà utile.

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A presto!