Vendere casa a Torino con la crisi è difficile!... Se non sai come farlo!

19/06/2018

La crisi del mattone ha fatto calare drasticamente il numero e il valore delle transazioni immobiliari a Torino. Ma qualsiasi ostacolo si può aggirare. Ecco le tattiche per vendere casa in tempi difficili.

vendere casa in tempo di crisi

Se non riesci a vendere casa non è colpa della crisi

Alza la mano se ti sei trovato almeno una volta a partecipare ad una chiacchierata che abbia contenuto questa frase:

Eh… Tutta colpa della crisi!

Ovviamente non posso vederti, ma sono certo che di mani ne hai alzate due.

Bè, io è un decennio che ogni giorno sento pronunciare queste parole da clienti, colleghi e amici: vuoi sapere come la penso?

È innegabile che un tempo la crisi abbia fatto molti danni. Oggi sono solo scuse.

La crisi ha dato un duro colpo a diversi comparti economici e stiamo tutt’ora guarendo dalle ferite. Il settore immobiliare, addirittura, risente ancora molto dei suoi effetti.

D’altronde i primi focolai di crollo dei mercati e, di conseguenza, della fiducia dei consumatori, sono stati provocati proprio dall’insana speculazione sui mutui pendenti sulle case degli statunitensi (la famigerata “crisi dei subprime”), a partire dal 2007.

Ma, seppur calate, le compravendite di immobili non si sono mai arrestate. Attualmente (per fortuna) sono in sensibile ripresa, come puoi leggere in un post che ho scritto tempo fa sull’andamento del mercato immobiliare torinese.

Tuttavia, i tempi delle vendite facili sono ormai un miraggio e ci vorrà parecchio tempo prima di rivederli tornare.

Il risultato è che i compratori di oggi sono diventati attenti e, prima di investire:

  1. si informano in modo approfondito
  2. svolgono un maggior numero di sopralluoghi
  3. scelgono secondo criteri più selettivi

Insomma, per conquistarli devi essere preparato e propositivo, altrimenti ti sarà impossibile vendere casa in tempi rapidi e con una buona entrata.

Ok Lazzarino, ma nella pratica, come posso riuscire a vendere il mio appartamento con la crisi che c’è stata?

Continua a leggere e lo scoprirai!

Come vendere casa in tempo di crisi: il segreto è la strategia

strategia per vendere casa con la crisi

In tempo di crisi puoi vendere casa solo usando strategia

Se mi segui da qualche tempo, avrai intuito che sono un accanito sostenitore della vendita strategica, visto che la “vendita di c… (fortuna)” capita una volta nella vita.

Siccome non ritengo professionale consigliarti di fare fede sulle probabilità che accada proprio a te, cercherò di guidarti su una via un pochino meno facile, ma decisamente più concreta.

Tanto per cominciare, spero che tu non sia fra quelli che dicono

Non riesco a vendere casa perché c’è crisi

Se giustifichi così il fatto che non riesci a piazzare il tuo alloggio da svariati mesi, cominciamo male: i fattori esterni negativi non devono abbatterti, ma renderti più scrupoloso e preciso e devi usarli a tuo favore.

Infatti, oltre te, a Torino ci sono una miriade di proprietari che stanno cercando di monetizzare i loro alloggi (per renderti l’idea, nell’ultimo anno sono stati oltre 40.000). Perciò devi vedertela con una concorrenza numerosa.

Per tua fortuna, però, non tutti si organizzano, ma si improvvisano venditori. L’esito è che, dopo mille fatiche, rimangono con un pugno di mosche.

Vuoi fare la stessa fine?... Non penso.

Allora evita di farti prendere:

  1. dall’ansia di arrivare primo, perché al massimo ti spingerebbe a svendere
  2. dalla demoralizzazione, perché aspettare tempi migliori potrebbe voler dire anni

Come spesso accade, la soluzione sta nel mezzo: devi dedicare il primo periodo alla pianificazione della vendita.

Una buona pianificazione è il primo passo per sconfiggere la crisi

Anche se al momento la pianificazione ti può sembrare una fase “passiva”, dato che nessuno saprà ancora che il tuo alloggio è sul mercato, presto ti accorgerai che essa è fondamentale per il buon esito delle operazioni.

L’impegno che le dedicherai, infatti, ti permetterà di:

  1. dribblare gli imprevisti che si presenteranno lungo il percorso
  2. guadagnare terreno sugli altri venditori
  3. accorciare i tempi di vendita
  4. massimizzare i guadagni

Impostare una strategia significa innanzitutto fare la check-list ordinata cronologicamente di tutti i punti chiave della vendita:

  1. Stabilire il prezzo corretto
  2. Valutare pregi e difetti dell’abitazione
  3. Sistemare a dovere i locali
  4. Organizzare un buon piano di marketing
  5. Preparare la trattativa

Per esaminare nel dettaglio ciascuno di questi argomenti ci vorrebbe un libro ed è quello che ho fatto: ho scritto una guida dal titolo “Come vendere casa a Torino velocemente”, che puoi scaricare subito a costo zero.

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Aspetta a buttarti a capofitto nella sua lettura!

Prima ti suggerisco di proseguire in questo articolo, perché ci sono dei fondamentali che devi conoscere su ciascuno dei suddetti step.

1. Ok, il prezzo è giusto!

prezzo giusto per casa

Centra il prezzo e venderai casa anche con la crisi

Cento, cento, cento!

Così grida il pubblico mentre la ruota gira.

Il concorrente che ottiene il numero più alto impazzisce di gioia. Ma non è finita: per vincere deve indovinare il prezzo dell’aspirapolvere, della bicicletta o del divano che saranno il suo premio.

Se hai la mia età, ti staranno venendo in mente nostalgici ricordi…

Sai cos’hanno in comune il compianto quiz televisivo degli anni ottanta e la vendita della tua casa?

Azzeccare il prezzo è la chiave per uscirne vincitore.

Per cui, prenditi il tempo che ci vuole e:

  • non limitarti a guardare i borsini nazionali pubblicati sui portali di settore
  • studia per bene il mercato reale della tua zona
  • esamina le quotazioni degli ultimi sei mesi

Non sai da dove partire?

Meno male che c’è Lazzarino che ti pensa e che, oltre all’e-book, ti ha preparato un calcolatore online, che può fornirti una prima stima dei prezzi delle case a Torino sulla base della loro superficie e del quartiere di appartenenza. Ti suggerisco di usarlo.

Puoi essere bravissimo ad organizzare tutti i punti successivi, ma se sbagli la valutazione del tuo alloggio, puoi dire addio ad una vendita rapida e lucrosa.

2. Passa la casa ai raggi X

analisi della casa

Analizza pregi e difetti della casa

Al tuo confronto gli agenti di CSI New York, Miami e Las Vegas messi insieme devono sembrare dei dilettanti.

Devi fare l’identikit esatto di tutti i pregi e i difetti del tuo appartamento.

Scordati che sia l’amata dimora in cui hai passato tanti anni felici e guardalo con occhio clinico e distaccato.

Appuntati ogni suo lato positivo e negativo. Vuoi qualche esempio?

Se è bene esposto (tipo camere da letto non sulla strada e soggiorno a sud), segna un punto a favore. Se non è comodo a trasporti e strutture, segna un punto a sfavore.

Finita la lista, cerca il modo di:

  1. evidenziare le qualità, soprattutto quelle che potrebbero essere meno visibili durante la visita di un potenziale acquirente (per esempio gli impianti sistemati di recente)
  2. minimizzare gli aspetti meno piacevoli (se è al settimo piano e non c’è l’ascensore, esalta il fatto che ci sia una splendida vista sulla Mole o su Superga)

3. Pulizia e ordine, come in caserma

ordine casa

Ordine e pulizia sono le parole d'ordine

Quei bagni li voglio così lustrati e sfavillanti che di venirci a fare i suoi bisogni dovrebbe essere orgogliosa anche la Vergine Maria!

Con questa frase nel film Full Metal Jacket, capolavoro di Stanley Kubrick, il Sergente Hartman fa capire a Joker, Cowboy, Palla di lardo e tutti gli altri marines quanto sia importante che la loro camerata splenda.

L’espressione usata dal sergente può sembrare un tantino forte (e blasfema), ma rende perfettamente l’idea delle condizioni perfette in cui il compratore si aspetta di trovare la sua (forse) futura abitazione.

Non dare una risistemata è quindi un grosso errore che può compromettere la buona riuscita della vendita. Per cui dai il via alle pulizie di primavera:

  • ritinteggia le pareti che ne hanno bisogno
  • sgombra le stanze degli arredi più vecchi e ingombranti
  • effettua le riparazioni necessarie, in particolare quelli più evidenti, come i danni alle strutture
  • spazza, lava, spolvera e profuma, anche i meandri più nascosti

Ricorda che si compra sempre prima con la pancia e poi con la testa: se la tua casetta è impeccabile e curata, chiunque ne varcherà la soglia non potrà che innamorarsene.

4. Marketing, marketing, marketing

marketing casa

Un buon marketing sconfigge la crisi

Non credere che un paio di annunci e il cartello Vendesi bastino a comunicare che la tua casa è la migliore del circondario.

Ce ne sono qualche decina con caratteristiche simili in vendita nel raggio di pochi chilometri e devi fare in modo che la tua sia la prima scelta. Ma come puoi fare?

Prendi esempio dai grandi: quando Steve Jobs presentò il primo iPhone, di cellulari il mondo era già pieno. Il modello Apple, tra l’altro, non aveva neppure la tastiera e sembrava destinato ad essere un flop.

Sai come è diventato (ed è ancora oggi) lo smartphone più venduto della storia? Grazie al marketing, che lo ha fatto percepire al pubblico come il migliore.

Per gli immobili il discorso è lo stesso: un ineccepibile piano pubblicitario fa la differenza fra un appartamento che passerà di mano velocemente ed uno che rimarrà invenduto per chissà quanto tempo.

Ecco le operazioni che richiedono particolare cura:

  • Stesura di un annuncio attraente: usa creatività e un testo persuasivo e non fermarti a scrivere “spazioso, luminoso, termoautonomo, bla bla”. Se aggiungi delle belle foto avrai il doppio delle possibilità di essere preso in considerazione, con un video le triplicherai.
  • Scelta dei canali pubblicitari: usa sia quelli online (social, portali e siti di settore) che offline (riviste, volantini, cartelli), ma sta attento a non esagerare. La tua casa non è adatta a tutti e devi concentrare l’investimento sui mezzi di comunicazione in target col tuo acquirente ideale.
  • Selezione dei potenziali compratori: nonostante annunci chiari e canali profilati, c’è sempre la possibilità che a bussare alla tua porta siano dei “finti interessati”. Prima di prenotare delle visite, dunque, prepara delle domande da porre a coloro che ti contattano, in modo da verificare se il tuo alloggio fa per loro e se dispongano delle possibilità economiche per acquistarlo.

5. Tratta senza svendere

negoziare la vendita della casa

Organizza la negoziazione e venderai casa guadagnandoci

Hai presente quei film polizieschi dove una banda di spietati malviventi tiene prigionieri dei poveri clienti all’interno di una banca?

Quando il clima si fa teso ed ogni tentativo sembra destinato a fallire arriva l’eroe, il negoziatore. Non usa armi né violenza ma, grazie alla sua abilità nel trattare, fa uscire sani e salvi tutti gli ostaggi.

Bene, per vendere la tua casa senza rischiare la salute del portafoglio, hai bisogno della stessa padronanza della situazione.

Negoziatori non si diventa dall’oggi al domani, ci va predisposizione ed esperienza. Ma ti posso dare alcune dritte che ti metteranno sulla giusta strada:

  • non dimostrare di avere fretta a vendere, perché ti porrebbe in una posizione di svantaggio, costringendoti presto o tardi ad abbassare troppo il prezzo
  • sii preciso e trasparente, rispondi a tutte le domande dei tuoi interlocutori senza nascondere nulla, così conquisterai subito la loro fiducia
  • tieni i documenti dell’immobile a portata di mano, ti serviranno a dimostrarne la regolarità amministrativa, le oggettive condizioni di strutture e impianti e la reale entità dei costi per il suo mantenimento
  • non farti attrarre dalle prime offerte, che potrebbero sembrarti allettanti, ma non corrispondere esattamente al giusto valore di mercato
  • non rifiutare a priori delle proposte congrue, sperando di trovare chi ti darà di più visto che, col passare del tempo, è probabile una svalutazione piuttosto che un rialzo

Vendere casa con la crisi si può fare!

si può vendere casa con la crisi

Vendere in periodo di crisi? Si può fareeee!

Spero di averti dimostrato che trasformare il tuo appartamento in moneta sonante è un’impresa realizzabile, anche quando i tempi non sono rosei.

Sì, Lazzarino, ma quante competenze e tempo devo avere per riuscirci…

Vero, non posso che darti ragione.

Vendere casa in tempi ridotti e a buon prezzo è un obiettivo ambizioso e non si può pretendere che raggiungerlo sia un gioco da ragazzi.

Pensi di non riuscire a farcela da solo?

Non disperarti, tanti all’inizio hanno provato il “fai da te immobiliare” e, chi presto chi tardi, si è arenato in una delle fasi che ti ho descritto nell’articolo.

Del resto, il venditore perfetto dovrebbe essere una specie di Frankenstein e combinare nelle giuste dosi le doti un campione di “Ok il prezzo è giusto!” con quelle di un agente di CSI, del Sergente Hartman, di Steve Jobs e di un negoziatore del V distretto di Polizia di New York. Insomma, non è realistico!

Ma a tutto c’è una soluzione.

Una buona agenzia immobiliare di zona ha al suo interno più specialisti che, mescolando per bene le loro competenze, riescono ad ottenere le stesse performance del suddetto mostro venditore e realizzano ogni giorno il sogno dei loro clienti. Anche in tempi di crisi.

Panorama Casa è una di queste.

Attenzione, non lo dice Lazzarino (sarebbe un po' di parte, non trovi?), ma un discreto numero di torinesi che ci ha affidato la loro casa e, nel giro di qualche settimana, ha trovato il compratore ideale.

Allora, perché non provi anche tu a metterci alla prova?

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A presto!